世界钢铁工业钢材产品的销售模式及特点 我国钢铁工业在世界上占有极为重要的地位，钢铁产量和消费量均遥遥领先居于首位，相对世界发达国家和地区盛行的日韩模式、欧美模式而言，中国钢材销售模式独具特色，生产企业和流通企业众多，集中度有下降趋势。 钢铁产业集中度发生变化 自上世纪90年代以来，发达国家由于钢铁消费强度减弱，钢材市场供大于求的矛盾突出。日趋激烈的外部竞争环境促使传统强势企业寻求从对立竞争逐步转向争取合作垄断竞争，欧洲、美国、日本、韩国等主要钢铁生产国家(地区)的兼并重组盛行，钢铁产业集中度明显提高。 目前，中国钢铁工业在世界上已占有极为重要的地位，钢铁产量和消费量均遥遥领先居于首位，但从近年来我国钢铁产业集中度变化情况来看，与世界发达国家和地区集中度逐年大幅提高相比，我国钢铁产业的集中度不但没有提高，而且还呈现下滑趋势。 世界钢铁工业三大销售模式比较分析 世界钢铁的销售模式大体也可以分为三大类：日韩模式、欧美模式、中国模式。 日韩钢铁的生产与销售有四大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高；三是“大进大出”；四是钢铁企业以生产为主，商社以销售为主，钢铁企业97%的产品都是通过商社来销售的。 欧美模式正好与日韩模式相反，此种模式下的钢材销售主要以钢铁企业为主。比如，德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的，而余下的20%交经销商(包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等)销售。 中国的钢材生产与销售特点是：产量大，销量大，产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；虽有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢铁生产和流通企业数量众多，集中度都很低。 欧美、日韩、中国三地区钢材销售模式对比 目前我国钢材销售模式主要模仿日韩以及欧美，两种销售模式的主要区别在于钢厂直销的占比不同，具体来看： 欧美模式：钢材销售以钢铁企业为主，如德国80%的产品直销用户，其余则有加工配送中心、代理商等销售，钢铁企业同时也从事钢材加工配送。 日韩模式：由于日韩钢铁产业集中度非常高，几大钢铁企业粗钢产量在全国粗钢产量的占比超过80%，使得其销售模式非常特殊。同时其钢厂直供比例低，钢厂80-90%资源通过指定一级批发商实现销售，其销售层级非常明显，基本属于代理制销售。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/68e76c5a4f0d438698f4b37c5152e898.jpeg 由于我国国土面积巨大，钢厂分布较为分散，短时间内无法形成如日本钢企那般极高的产业集中度，不过由于连续几年的下跌行情，大浪淘沙之下所剩余的贸易商已大多形成了区域优势，一线城市以及部分其他城市已经形成了以数家贸易商为核心，并占据市场绝大部分份额的现象，钢材销售，尤其是螺纹钢销售正有着向日本模式靠拢的趋势；板材则以宝钢为首，推行专家营销、加工配送等深度服务，正明显向欧美模式靠拢。具体到销售方面来看我国常见的销售方式有以下几种： 代销：这种模式在中小型钢铁企业的销售策略中较为常见，一般钢厂会与销售地部分贸易商进行合作，企业每天向市场公布指导价格，商家以该价格为基准进行销售，由厂家发货或终端自提，定期结算，并按量提成。 这种销售模式的优势是资源价格可紧跟市场，代理商承担风险不大，代理积极性相对较高。但是这种方法不利于钢厂挺价，由于价格紧跟市场，代理商销售提成基本以量为主，使得其并没有拉涨的意愿，钢厂在定价权方面表现被动。 传统代理：在大型钢铁企业中较为常见的销售模式，钢厂每年年末会召开订货会议，会上各地区代理商与钢厂签署代理协议，协议中确定每年代理商的代理量与返利等信息，之后钢厂将每月按照协议量的一定比例进行发货，由代理商进行分销。这种模式的优点是利于钢厂资金流动性较高容易安排生产计划，但不利之处在于一旦区域代理商形成串联，钢厂对市场的控制力度将大为减弱，不利于钢厂获得更高利润。 自营：一般做为大中型钢厂作为传统代理模式的补充销售渠道使用，钢厂自营贸易公司会与代理商形成一定竞争关系，也有助于增加钢厂对市场的把控。缺点是资金利用率无法与代理制相比。 一单一议：这种模式一般出现在商家赌行情、北材南下等特定时间段，今年较为少见，除北材南下外，一单一议的销售模式并非常态。 电子商务：由于获得金融资本面的资金注入，电子商务模式可以不以销售获利为主要盈利模式，甚至销售完全可以维持在微利甚至微亏状态，其市场零售的价格优势非常明显，而且由于其资金优势，其快速的资金流动速度以及配送能力已经对传统销售模式形成较大冲击， 就异军突起的电子商务而言，由于在资金、信誉以及信息上的优势，电子商务网站将在很大程度上成为代理商的竞争对手，不过目前电子商务方面仍大多不涉及垫资销售，其对专注工地、工程垫款销售的商家威胁有限。不过后市如何发展我们仍待观察。 值得一提的是，尽管目前我国螺纹钢销售模式正在向日本模式靠拢，但是由于这种发展方向的大前提是建立在钢贸行情不佳，没有更多经销商参与进来的状况之下的，而这种行情无法维持常态，加上众多中小型钢铁企业的存在，日本模式在短期内仍无完全实现的可能。（中联钢） 国外钢材销售模式之德国 1、德国钢材销售模式 德国钢材的销售方式主要有三种，分别为钢厂直销、贸易商代理销售和服务中心。 1) 钢厂直销钢厂直接销售给终端用户。德国的钢铁公司有自己的钢材销售部门，此类销售一般由本厂的销售部门完成，直接对接大型用户，如汽车、机械和造船等行业，这种销售批量一般在200吨次以上，销量约占全国总销量的30%。 2) 贸易代理商贸易商与钢厂和用户分别签订合同并提供运输和一些后勤服务。代理模式中贸易商起到桥梁和纽带作用，销售价格一般由钢厂来定，贸易商从钢厂拿2-2.5%的佣金。贸易商的作用：帮助厂家找用户；参与价格的协调，寻找厂家和用户的平衡点；传递双方信息（包括交货期、材质、运输和价格等要求）。这种方式的销售量约占全国销售量的40%。 3) 钢材服务中心这是一种比较重要的销售方式。服务中心从各个钢厂大笔买进钢材（买断式）放在自己的仓库，在仓库小批量销售，满足客户的各种采购需求。为方便用户，有50%的钢材通过加工剪切后再销售给用户。这种贸易商的作用是：在钢厂大量定货，使钢厂可按订单满负荷生产；及时付款，钢厂不承担资金风险；整合钢厂资源，满足客户的建立销售网络。介绍新产品。其要求是：一定要有仓储场地、仓储设备和加工设备；而要有一定的资金实力；三要有广泛的营销渠道；四要有良好的信誉和服务手段。这种形式的销售量约占全国销售量的30%。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/4bedb5a2bc9e436e8fc9d3a3b09c310f.jpeg 德国钢材销售模式 2、贸易商性质 德国的钢材贸易商一般有三种性质，分别为钢厂附属贸易公司，钢厂销售部门和独立贸易商。 1) 附属于某一钢铁公司、或某一财团的贸易公司，如蒂森克虏伯和普鲁士格贸易公司等，这一性质的公司既销售本公司的钢材，也销售其他钢铁公司的钢材；既经销国内产品，也经销国外产品；既做钢材贸易，也做其他商品的贸易。如普鲁士格贸易公司，其销售普鲁士格钢铁公司的产品只占20%，其余80%均是销售其他钢厂生产或从国外购买的。 2) 钢厂的销售部门，有的成立独资的销售公司，这是传统的做法，附属于本企业，只销售本企业的钢材。如迪林根钢铁厂，销售处只有5个人，只负责本厂的钢材销售。 3) 独立贸易商。这种贸易商一般为中小贸易商，数量最多。 3、钢材的订货和付款方式 德国的钢铁企业都是按订单生产，大的用户如汽车厂、造船厂等，一年签一次合同。一般是在一季度签订。小的贸易商也有一个月订一次的。钢厂和用户（贸易商）订的合同有一个确认期，期内可以撤销，但超过确认期即已排产或生产了，就不能撤销，否则就要赔偿损失。签定合同时，价格一般按签约时的出厂价签定，实际付款价格按交货当月的出厂价，有的只订数量，不订价格，最后按交货时的出厂价。一般从订货到钢厂发货为3-6周，这与所订的品种有关，如厚板需要3周左右，汽车板需要6周。付款一般在交货后45天或交货次月15日前付款，逾期要支付利息。用户（贸易商）和钢厂签订合同一般不光交预付金，但必须由银行出具资金担保书，有的也可用冻结的股票或土地作抵押。 国外钢材销售模式之美国 美国钢材的销售模式主要有两种，一种是钢厂直销，另外一种是通过金属服务中心（Metal Service Center）销售。钢厂直销主要针对的汽车、家电和机械制造等用钢量大的终端用户，钢厂与大型终端用户签订大批量并且长期销售合同，按照客户要求销售标准规格的钢材产品，这些终端用户都有自己的加工剪切设备，不需要钢厂对钢材产品进行二次加工。 但是，钢材下游用户各式各样，需求五花八门，钢厂的直销模式仅仅适用大型并且需求稳定的客户，对于寻求产品定制、小批量与短期合同（或不定期配送）的顾客，钢厂无能为力。这时候，金属服务中心的资源整合、加工、仓储和配送功能就体现出来。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/fafbd2ecb5e74838895427b2bf9f17ca.jpg 金属服务中心在美国已有上百年的历史，通过从最早的贸易+简单加工向专业化的服务中心发展，目前已成为美国金属流通业的主要形式，全美大约有350家服务中心（集团口径），共计1250余个固定经营场所（相当于中国的钢材加工配送及仓储中心）。绝大多数的钢铁贸易公司都经营金属服务中心业务，而单纯买卖型的流通模式（纯粹贸易商）已经不复存在。目前美国市场有35%-40%的钢材是通过各类金属服务中心销售的。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/d2d151ec7d1544b4b650384f0e15a42c.jpg 金属服务中心主要有三类：通用服务中心（General Line Service Center）、专用服务中心(Specialized Service Center)和加工中心(Processing Center)。不同类型的加工中心具有不同的细分市场与客户。各金属服务企业根据各自的不同定位，确定其所具有的三类服务中心的数量比例。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/9a1663fdb35640ba9e402edab3125b5d.jpg 通用服务中心提供多种金属产品的服务，加工技术比较简单，它的分销功能往往强于加工功能。通用服务中心比较于其它两类服务中心，单个订单数量相对较小，但是订单总数量巨大。 专用服务中心的产品种类比通用服务中心少，向客户提供的服务种类也较少。此类服务中心强调低运营成本、产品的专有技术，对加工设备投资额适中。 加工中心则是从上游厂商买入产品，大规模加工，再销售给像汽车生产商这样的大型的工业用户。因为订单巨大，所以加工设备的投资额也很大。 国外钢材销售模式之日本 日本钢厂的钢材销售主要有两种模式，一种是钢厂直销，占比约为10-20%，另外一种是通过以商社即贸易公司为主体的商业垄断组织实现的，尤其是综合商社的作用和地位更是尤为突出，占比为80-90%。综合商社是一个以贸易为主导，集金融、信息、产业、综合组织与服务功能于一体的国际化流通企业形态。 https://5b0988e595225.cdn.sohucs.com/q_70,c_zoom,w_640/images/20190415/9506b0a7325a4814b6dae2a91c230b90.jpg 图1-4 日本钢材销售模式 日本的综合商社是日本重要的商业组织，产生于19世纪末，成长于二战后。它对战后日本经济的崛起起到了重要的作用，日本的九大综合商社分别为三菱商事、三井物产、伊藤忠商事、丸红、住友商事、日商岩井、东棉、兼松江商和日棉实业。 日本全国以经营钢材为主营业务的综合商社和专营商社（一级批发商）约60家，专营店（特约店）约5000家（二级批发商），各类加工中心约500家。一级批发商、二级批发商、各类钢材加工配送中心共同组成了日本钢材的流通体系，如上图所示。 1 钢厂直销模式 直销即不经过批发商，由钢铁生产企业直接销售给终端用户，主要是供给政府投资的国有铁路和一部分轮船和汽车制造企业。 2 一级批发 一级批发商直达送货是日本钢铁流通企业采取的主要形式。除钢铁企业直销以外，其他大部分产量通过一级批发销售。所谓一级批发商，就是指被钢厂认可、有资格从钢厂直接进货的流通企业。一级批发商在日本大约有60余家，主要由以经营钢材为主营业务的综合商社、专营批发商和专营商社构成。综合商社是日本钢铁的流通体系的中流砥柱，以三井物产、伊藤忠丸红、美达王、住友商社等为代表。专营商业大多由钢铁生产企业所在的集团出资或控股，由于专营商社与钢铁生产企业大多不具有行政隶属关系，仅以高度关联的贸易关系呈现，因此在日本一般不算是钢厂直销，而被看作为分销。专营批发商事指享有从钢厂直接进货的权利，进行批发活动的专门钢铁流通商。一级批发商中，综合商社的市场份额约为70%。通常，一级批发商70%的订单不进入批发商的仓库，而是由钢厂直接发货到加工配送中心。目前一级批发商直达送货主要针对造船、汽车制造、机械制造等大宗钢铁需求客户。 3 二级批发 在日本，二级批发商主要是小型的专营店和特许店，全国大约有5000多家。他们在钢铁流通系统中起到毛细血管般的作用，在分布上十分分散。二级批发商通过把各地区大量分散的小宗需求集中起来，然后向一级批发商进货。其销售对象主要针对建筑行业（约占60%）的采购小批量不定期的客户。 一级批发商大约30%的钢材是要进入指定仓库的，这部分钢材绝大多数出售给二级批发商，二级批发商在将这部分钢材通过市场价格销售给中小型终端用户，需要加工的钢材先送入加工配送中心，然后在发给终端用户，不需要加工的钢材直接发给终端用户。 对于这部分钢材，由于他没有特定的最终用户，而一级批发商是从钢厂手中买断了所有权，需要承担市场风险。因此各级批发商需要根据自己的情况来决定进货的数量、规格，并根据市场走势判断存货还是去库存。 4 加工配送中心 在日本，加工配送中心汽车剪切、加工、仓储、配送、交货管理、运输、咨询和融资等多种功能，是联系钢厂、商社和用户之间不可缺少的纽带。目前日本主要大城市的交通枢纽处均设置钢材加工企业集群（日本称之为钢材物流团地），以发挥规模经营和集群管理的效率的优势。钢材加工企业集群化，相当于在钢厂和下游用户之间建立了集库存、加工和配送一定的“调度中心”，将钢铁企业与下游用钢企业的库存统一释放，既为上下游企业提供了物流及信息服务，又有利于上下游企业节约库存费用、提高运行效率。在日本钢铁物流体系中，经过加工配送中心处理的钢材产品大约占总流通钢铁的70%。 5 货款支付 虽然一级批发商70%的钢材由厂家直接发货到加工配送中心（相当于直接发给用户），但终端用户并不直接向钢厂支付货款，而是一级批发商向钢厂支付现金，但要从中提取3%的佣金，而终端用户向一级批发商用120天的期票支付。这样钢厂拥有稳定的现金流，不承担终端用户欠款风险。